在中国的医疗器械公司存在这样一个生存魔咒，那就是85%以上的企业都做不大。这个问题困扰了从业者20年，如今，伴随着人工智能、大数据、3D打印等高科技的飞速发展，中国的医疗器械行业能否弯道超车，逆势崛起?其投资及创业机会何在?

代理为王

中国的医疗器械离不开代理二字，当然，如今这种模式依旧困扰目前的医疗器械行业，比如深圳迈瑞、四川迈克，在当前销售几亿甚至数亿的公司，其实基本都是代理而来。

以深圳迈瑞的成长模式为例。

早期的迈瑞发家，大家比较熟悉的是“代理销售+自主研发+国际化+国内国际并购”的套路。

不过值得一提的是，与其他医疗器械公司民营企业家、乡镇企业家不同，在迈瑞创始人七君子当中，大部分都毕业于清华、北大和中科大等名校。

这也就造成了迈瑞在诸多代理起家的医疗器械公司当中能够实现成功转型，甚至逆势收购合作伙伴。

比如，迈瑞三大产线，监护、超声和检验，采取的合作模式都和跨国大公司合作，随后，伴随公司实力的增强，深圳迈瑞开始了并购之路——监护是后来被收购的美国Datascope，超声是日本的东芝，检验是美国的库尔特及贝克曼。

当然，迈瑞做代理也与其他公司不同，比如别人做代理就是为了赚钱，而在迈瑞，他们在做代理的同时还通过代理熟悉了相关产品及技术，在高度重视质量的前提下，迈瑞医疗走出了自己的发展路线。

在迈瑞医疗，合伙人成明和的回归高度重视国际客户的需求，对每一条客户的意见都不放过地去研究和讨论，然后要求研发给予支持。最典型的是迈瑞的监护仪在进入欧洲时，欧洲小国都有自己的语言，尤其是东欧和北欧，语言繁杂，而迈瑞的监护仪的多语言版本超过20种。他很好地把握住了ODM大客户，不仅赢得了大订单，更重要的是向最强劲的对手里学习，获得真经。

最终，通过合作及整合，迈瑞医疗让美国的合作伙伴及客户心服口服。

或许迈瑞只是代理模式下成功的一个异类，在缺乏技术及产品的前提下，代理为王的模式让更多的中国医疗器械企业倒了下去，2017年，中国医疗器械市场有一万五千家医疗器械生存企业和四万家医疗器械代理商在经营44个大类，几十万个规格产品。

比如，在中国医疗器械第一乡——江西进贤县，目前公司拥有医疗器械生产企业150多家，经营企业3000多家，年销售收入过亿元的生产企业有洪达集团、益康集团。进贤县李渡镇的医疗器械市场有来自全国三百家生产企业，主要生产和经营一次性使用输液器、注射器、针头等。目前，在进贤县已经形成一支6万多人的遍布全国的销售大军，年销售额达1000亿元。

再比如，在中国一次性医用耗材之乡——扬州头桥镇，目前有生产企业96家，经营企业52家，产品近200种，员工数量6200人，市场营销人员近5000人，但目前仅有一家企业应税销售过亿元，大部分都在几千万元甚至几百万之间徘徊，主要产品集中在极为低端的一次性医用耗材上，包括麻醉包、穿刺包、镇痛泵等一次性耗材。

这种模式与世界5000强竞争相比，注定不能走的更远。

目前，全球高端家用医疗器械市场基本由美国、德国、日本公司的产品占据着统治地位，而且知名跨国企业纷纷在华投资建立生产基地，抢占市场份额，挤压了医疗代理商的生存空间。

资料显示，强生、飞利浦如今依旧占领中国的制高点——中国进口200多亿美元高端医疗器械，主要以强生、飞利浦、西门子和通用电气等医疗行业巨头生产的高科技设备为主。

而且这些公司依旧在研发投入巨大——2016年，美国医疗器械营收TOP10企业的研发投入总额为104亿美元，占总营收的8.14%。同期，中国医疗器械营收TOP10企业的研发投入总额为18.06亿元，占总营收的5.35%。

因此，在中国医疗行业两票制以及最新的医疗背景下，四万家医疗器械代理商开始了新一轮洗牌——目前，“行业监管越来越严的医疗器械市场大环境下，未来三，五年，会有几万个医疗器械代理商和几千家医疗器械生产厂家淘汰出局。”某业内人士告诉GPLP君。

上游在技术的挤压下打不上去，下游在互联网的冲击下，医疗器械行业也面临变革。

比如，伴随着互联网进一步变革，我国传统医疗器械耗材遭受到互联网的严重冲击，在这种背景下，医疗器械行业涌现出一批又一批的互联网+平台，挤压了医疗器械生产厂家以及代理商的生存空间。

此外，从国家政策的长远目标来看，流通类企业数量将大大减少，行业集中度将不断提升，具有资本优势、上游供应商资源积累、渠道资源积累的企业才能分得一杯羹，目前像国药、上药、华润医药、九州通等大的流通企业均在大肆跑马圈地，行业格局越来越清晰，进入门槛越来越高，因此对于经营类企业来讲，走代理+自产模式可能性更高，转型过程中的风险相对较小。

当然，我们不排除有实力的代理商会逆势成为诸如迈瑞这样的巨头，或者成为各大厂家追逐的对象，对于代理商来讲，其未来演变有：

一、通过被收购做大做强：

想在某品类做大做强的厂家通过收购有实力的代理商快速做大做强。如北京嘉事堂药业股份有限公司收购几个实力强的心内科耗材代理商，在心内科高端耗材实现全国销售网络的布局。

二、与厂家通过股权融为一体

一部分厂家通过股份绑定有实力的代理商，让代理商不仅获得代理利润，还获得股份分红。

三、成为厂家的子公司。

部分厂家通过和一级代理商在当地成立子公司，并签订业绩对赌合同绑定一级代理商。如迈克生物和湖北，吉林的一级代理商，宝莱特与深圳，珠海，贵州的代理商。

通过这种方式解决了二票制的问题。

例如，某体外诊断公司拟与一级代理商共同投资在当地设立子公司。子公司注册资本1100万元，其中生产厂家出资561万元，占子公司注册资本的51%，一级代理商出资539万元，占子公司注册资本的49%。子公司设立后，协议双方通过业绩承诺方式进行股权转让与交割。一级代理商承诺2016年实现净利1222万元、2017年实现净利1406万元、2018年实现净利1616万元。生产厂家相应在三年内合计收购一级代理商持有的子公司14%股权，总价约4270万元。